習(xí)慣是一件很可(kě)怕的(de)事，如何利用(yòng)習(xí)慣來(lái)增加用(yòng)戶粘性 ？
今天討(tǎo)論的(de)話(huà)題是“現狀偏見”。通(tōng)俗講就是人(rén)的(de)習(xí)慣。當人(rén)們習(xí)慣一件事情了(le)，讓他(tā)改變，即便有利，也(yě)不會去改變。所以，通(tōng)過構建現狀偏見，可(kě)以用(yòng)來(lái)提升用(yòng)戶粘性。
先來(lái)看下(xià)爲何人(rén)們會存在現狀偏見。現狀偏見不是某類人(rén)才具備的(de)，是所有人(rén)都會有。當人(rén)們習(xí)慣了(le)某件事，内心就會構建一個(gè)所謂的(de)舒适區(qū)，在這(zhè)個(gè)舒适區(qū)内，人(rén)才會覺得(de)安全。如果離開這(zhè)個(gè)舒适區(qū)，人(rén)的(de)内心會産生焦慮情緒。而焦慮的(de)情緒是人(rén)本能都會逃避的(de)痛苦感覺。
一個(gè)例子：現在“單身狗”爲何如此之多(duō)？是他(tā)們不夠優秀嗎？人(rén)有點奇怪，單身久了(le)，就習(xí)慣單身了(le)。這(zhè)就是現狀偏見造成的(de)。商家是如何構建“現狀偏見”的(de)？
案例1：愛(ài)奇藝會員(yuán)愛(ài)奇藝的(de)會員(yuán)，之前做(zuò)過活動，可(kě)以免費試用(yòng)， 7 天免費。目前是首月(yuè) 6 元。過後每月(yuè)15。會員(yuán)的(de)權益是：沒有廣告，可(kě)以看高(gāo)清，可(kě)以看會員(yuán)的(de)片源。爲何有免費 7 天，爲何有首月(yuè) 6 元？都是在構建用(yòng)戶的(de)現狀偏見。即當用(yòng)戶免費或者 6 元體驗過會員(yuán)之後，再要回到不是會員(yuán)的(de)狀态，就很難了(le)。用(yòng)戶會不習(xí)慣有廣告，會不習(xí)慣，不是高(gāo)清，會不習(xí)慣，有些視頻(pín)竟然看不了(le)。
案例2：vipkid在線少兒(ér)英語Vipkid是一家做(zuò)在線少兒(ér)英語教育的(de)産品。他(tā)們同樣使用(yòng)了(le)現狀偏見的(de)套路。這(zhè)個(gè)凡是做(zuò)在線教育的(de)公司其實都可(kě)以參考。即，首先提供 288 元的(de)試聽(tīng)課，即免費試聽(tīng)，通(tōng)過幾節的(de)試聽(tīng)課程來(lái)構建用(yòng)戶的(de)現狀偏見；購(gòu)買了(le)課程後，還(hái)提供主修課不滿 12 節，不滿意全額退款。這(zhè)條款其實和(hé)電商 7 天無理(lǐ)由退貨是一緻的(de)。讓用(yòng)戶放心交錢。那麽用(yòng)戶到底真的(de)會全額退款嗎？很少，除非特殊情況。因爲 12 節的(de)課程，現狀偏見早已構建好了(le)。習(xí)慣了(le)，就很難離開了(le)。
案例3：彈個(gè)車彈個(gè)車是一個(gè)賣車的(de)産品。和(hé)傳統4S店(diàn)不同的(de)是：4S店(diàn)可(kě)以通(tōng)過首付，進行分(fēn)期購(gòu)車。彈個(gè)車，相當于把4S店(diàn)的(de)首付又做(zuò)了(le)分(fēn)期。 40 萬級别的(de)車，給個(gè) 3 萬多(duō)就可(kě)以開回家了(le)。然後 1 年内，每月(yuè)分(fēn)期還(hái)款。但有一個(gè)很重要的(de)條款是，一年後，有 3 種方式可(kě)以選擇：補交全部尾款購(gòu)得(de)車輛；尾款分(fēn)期還(hái)款；繼續續租或者退還(hái)車輛。在第三種方式中，就是利用(yòng)了(le)現狀偏見。即這(zhè)車第一年先給你開著(zhe)，一年後你可(kě)以不要了(le)，把車退回來(lái)。但是即便這(zhè)一年用(yòng)戶發現了(le)這(zhè)部車的(de)各種诟病，恐怕會退的(de)幾率也(yě)很低，因爲形成了(le)現在偏見。
“現狀偏見”拿來(lái)就用(yòng)，具體使用(yòng)方法是什(shén)麽？
我們基于現狀偏見的(de)幾個(gè)案例，把它提煉成一個(gè)企業可(kě)以拿來(lái)就用(yòng)的(de)方法，常用(yòng)的(de)方法有 2 點：
産品價格不高(gāo)的(de)産品，可(kě)以免費，或者以明(míng)顯低于市場(chǎng)價的(de)價格，讓用(yòng)戶先來(lái)使用(yòng)産品。然後當使用(yòng)周期過期後，再要求用(yòng)戶以原價進行續費；
産品價格較高(gāo)的(de)産品，除了(le)提供免費試用(yòng)外，可(kě)以提供一個(gè)一段時(shí)間後，不滿意退款的(de)條款。這(zhè)樣可(kě)以讓用(yòng)戶放下(xià)擔心，先把錢交了(le)。當用(yòng)戶使用(yòng)一段時(shí)間後，也(yě)許會有不滿，除非你的(de)産品有嚴重的(de)問題，否則，用(yòng)戶現狀偏見已經構建完成，選擇退款的(de)用(yòng)戶并不多(duō)。
